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采购谈判培训

时间:2020-07-07 17:14:01 关键词: 谈判 采购 培训

 采购谈判培训

  谈判的焦点是商业价值而非谁的处境。关注商业利益而非彼此立场。下面我整理了采购谈判培训,供你阅读参考。

  采购谈判培训篇 1

  采购谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策等所作的安排。

  1. 谈判目标的选择

  采购谈判目标有达到目标、中等目标和最高目标三个层次。对于项目采购来说,谈判是为获得物料,所以,谈判就以为满足企业对物料的需求数量、质量和规格等作为追求的目标。其次,项目采购谈判还要以价格水平、经济效益水平等作为谈判的中等目标;再次,采购谈判还应考虑供应商的售后服务情况,如,供应商的送货、安装、质量保证、技术服务活动等,这是项目采购追求的最高目标。

  2. 采购议程的安排

  2.1 确定谈判主题。一般说来,凡是与本次谈判有关的、需要双方讨论的事项都可作为谈判的议题,可把它们罗列出来,然后根据实际情况,确定应重点解决的问题。其中最重要的议题主要是采购品的品质、数量、价格和运输等问题,这些问题应重点加以讨论。

  2.2 谈判时问的安排。谈判时间的安排主要是指本次谈判安排在何时、多长时间,如是系列谈判,还应确定分几个阶段进行。项目采购部门在选择谈判时间时应考虑以下几方面的因素:

  准备的充分程度。

  要考虑供应商的情况,不要把谈判安排在供应商明显不利的时间进行。

  避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。

  2.3 谈判备选方案的确定。任何谈判都不是一帆风顺的,为预防在谈判过程中可能出现的意外,在接到一个谈判任务后应对整个谈判过程作出正确判断,并制定切实可行的备选方案。项目采购部门在谈判过程中还应注意观察对手、分析判断可能出现的谈判形式并结合谈判进程进行修订,不断完善备选方案。

  项目采购谈判的内容

 在采购谈判中,谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商:

  商品的品质条件。商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件。只有明确了商品的品质条件,谈判双方才有谈判的基础。也就是说谈判双方首先应当明确双方希望交易的是什么商品。在规定商品品质时,可以用规格、等级、标准、产地、型号和商标、产品说明书和图样等方式来表达,也可以用一方向另一方提供商品实样的方式表明己方对交易商品的品质要求。

  商品的价格条件。在项目采购过程中,谈判双方焦点主要就价格的高低进行磋商。而在国际货物买卖中,商品价格的表示方式除了要明确货币种类、计价单位以外,还应明确以何种贸易术语成交。

  商品的数量条件。在磋商数量条件时,谈判双方应明确计量单位和成交数量,在必要时订立数量的机动幅度条款。

  商品的包装条件。在货物买卖中,大部分货物都需要包装。因此,谈判双方有必要就包装方式、包装材料、包装费用等问题进行洽谈。

  商品的交货条件。交货条件是指谈判双方就商品的运输方式、交货时间和地点等进行的磋商。

  货物保险条件。货运的保险条件的确定则需要买卖双方明确由谁向保险公司投保,投保何种险别,保险金额如何确定,以及依据何种保险条款办理保险等。

  货款的支付条件。货款的支付问题主要涉及支付货币和支付方式的选择。不同的支付方式、买卖双方可能面临的风险大小不同,在进行谈判时,要根据情况慎重选择。

  检验、索赔、不可抗力和仲裁条件,有利于买卖双方预防和解决争议,保证合同的顺利履行,维护交易双方的权利,是采购谈判中必然要商议的交易条件。

  采购谈判培训篇 2

  1.谈判前要有充分的准备

  知已知彼,百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况,供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标。

  2.只与有权决定的人谈判

  谈判之前,最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决

 定事务的谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。

  3.尽量在本企业办公室谈判

  采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度,杜绝个人交易行为之外,最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。

  4.对等原则

  不要单独与一群供应商的人员谈判,这样对自己不利。也就是说:我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈,先拒绝,再研究对策。

  5.不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

  交易开始前,对方的期待值会决定最终的交易条件,所以有经验的采购员,不论遇到多好的商品和价格,都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象:费九牛二虎力,终于获取了你的一点宝贵的让步!永远不要忘记:在谈判中的每一分钟,要一直持怀疑态度,不要流露与对方合作的兴趣,让供应商感觉在你心中可有可无,这样比较容易获得有利的交易条件。

  6.放长线钓大鱼

  采购人员要避免先让对手知道我公司的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。

  7. 必要时转移话题

  若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈判,有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶,缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

  8.谈判时要避免破裂,同时不要草率决定

  有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会给对方留一点退路,另一方面,采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好,免勉强协议可能后患无穷。

  9.尽量成为一个好的倾听者

  采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中,可以听出他们优势与缺点,也可以了解他们的谈判立场。

  10.尽量从对方的立场说话

 成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成,在相同的交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,让对方感到:达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

  11.以退为进

  有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,不应装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不防以退为进,请示领导或与同事研究弄清事实情况后,再答复或决定也不迟。草率仓促的决定通常都不是很好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。

  .交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率成长等)上

  告诉对方我公司目前及未来的发展及目标,让供应商对我公司有热忱,有兴趣。不要过多谈及我方弱势点,一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点,以消减你的强项。

  13.以数据事实说话,提高权威性

  无论什么时候都要以事实为依据。事实主要是指:充分动用准确的数据分析,如销售额分析,市场份额分析,品类表现分析,毛利分析等,进行横向及纵向的比较。

  14.控制谈判的时间

  预计的谈判时间一到,就应真的结果谈判离开,让对方紧张,做出更大的让步。可是能的话,把他的竟争对手也约来谈,让你的助理故意进来告诉下一个约谈的对象已经在等待。

  15.不要误认为 50/50 最好

  谈双赢,有些采购人员认为谈判的结果是 50/50 最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。

  有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交代。所以说永远要求那些不可能的事情。对于要谈判的事,要求越离谱越好。说不定和供应商的实际条件比较吻合。

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